Conversie, conversie, conversie. Een slecht conversieproces is vergelijkbaar met een supermarkt zonder ingang en kassa. In andere woorden: conversie is een essentiële stap in jouw business. Maar wat is het precies? En hoe werkt het? Eigenlijk kunnen we het conversieproces hernoemen naar het ‘Hoe maak ik van een potentiële klant een echte klant’ proces. De stap van potentiële naar echte klant noemen we een conversie. Maar moet je daar een apart proces voor hebben? Ja. Sterker nog, je hebt al een conversieproces.

Iedere ondernemer probeert nieuwe klanten te werven en daarmee doorloop je keer op keer het conversieproces. De stappen in dit proces verschillen per klant maar zijn wel met elkaar te vergelijken. Elke keer voer je namelijk vergelijkbare stappen uit, bijvoorbeeld het versturen van een offerte, een kennismakingsgesprek, niveau bepaling, etc.

Je hebt dus al een conversieproces, maar heb je het ook in kaart gebracht?

Conversie van een supermarkt
Is het je wel eens op gevallen dat de basis van elke supermarkt vergelijkbaar is? En dat is geen toeval, een supermarktformule werkt en concurreren doen ze alleen nog op inhoud of op prijs. Ik weet dat je er meerdere malen per week komt, maar we ga een supermarkt nu van een andere kant bekijken.

• Stap 1: Een supermarkt is altijd te herkennen aan de uitstraling van het gebouw en de reclamekenmerken. Ook in het buitenland kun jer er niet omheen.
• Stap 2: Je pakt een winkelwagen en betreedt de winkel (soms kun je alleen binnen winkelwagens pakken).
• Stap 3: De winkel heeft een bepaalde volgorde aan producten. De onbekende producten liggen op ooghoogte en de bekende producten niet. Dit stimuleert je om meer te zien en om je over te halen om meer te kopen. Ook de actie-artikelen liggen op een strategische plaats.
• Stap 4: Je pakt de artikelen en legt ze in de winkelwagen. Vaak heb je na een aantal keer een vaste route. Daarom verbouwt de supermarkt om het jaar zijn winkel, zodat jij weer kunt zoeken naar je favoriete producten. Zodat andere producten weer opvallen. Als jij namelijk een vast patroon hebt, zie je alleen nog maar de favoriete producten.
• Stap 5: Als je boodschappenlijstje is afgewerkt ga je naar de kassa om af te rekenen (een logische en vrij eenvoudige stap om af te rekenen, werkt dit bij jou ook zo?).
• Stap 6: Bij de kassa moet men altijd wachten, zo niet, dan zorgt men daarvoor. Zo kun jij rustig de kassakoopjes bekijken.
• Stap 7: Een vriendelijke kassajuffrouw die met je afrekent.

Resultaat: De supermarkt is eenvoud. Het is een systeem en daardoor zowel in Roelofarendsveen toe te passen als in Amsterdam. En naast dat zorgen ze ervoor dat jij meer producten koopt, dan je denkt te willen kopen.

Bovenstaand voorbeeld illustreert het belang van een goed conversieproces. Ben je nog niet overtuigd?De stappen klinken logisch, maar moet je daar over nadenken? Wat zou er gebeuren als je het conversieproces niet vormgeeft?

1. Bij iedere klant moet je keer op keer over het proces nadenken en hoe je het gaat aanpakken. Dit kost ten eerste tijd, en veroorzaakt ten tweede ook onderzekerheid. En dat laatste zorgt voor het uitstellen van de activiteit en voor onrust.
2. Als je niet weet wat het huidige proces is, dan kun je het ook niet verbeteren. Want, hoeveel potentiële klanten worden er klant? En kun je die verhouding verhogen?
3. Als je ooit nog eens iemand in dienst neemt, je bedrijf verkoopt, of gaat franchisen, dan zul je het proces over moeten dragen. Op dat moment ga je pas nadenken over het proces, terwijl je dit (eigenlijk) al eerder moet doen.

Ok! Nu de voordelen, want waar is een conversieproces goed voor en waarom zou je het überhaupt in kaart brengen en verbeteren als het nu toch al werkt.

1. Je kunt het allereerst gebruiken om de bovenstaande nadelen te voorkomen. We noemen het voordenken (i.p.v. nadenken).
2. Door het proces vorm te geven maak je een basisstandaard. Elke keer maak je gebruik van dezelfde stappen, waardoor je het succes meetbaar kunt maken. Je daarmee ook analyseren in welk procesdeel het fout gaat. We hebben het hier over de basis, wat niet betekent dat je het niet persoonlijk kan maken .
3. Als het proces duidelijk is kun je de stappen optimaal voorbereiden qua materiaal maar ook qua boodschap (passie en toegevoegde waarde). Je kunt daarmee op bewust en onbewust niveau van de mensen prikkelen.
4. In alle stappen kun je de aankoopbeslissing stimuleren en op een eenvoudige manier.

En nu? Aan de slag!
Het doel van het conversieproces om het aan te sluiten op de behoefte van jouw klant. De eerste stap in dit proces is om je huidige conversietraject in kaart te brengen. Welke stappen doorloop je op dit moment door bij het omzetten van potentiële klant naar echte klant?

Kijk daarna per stap hoe je het kan verbeteren en probeer dit daarna uit. Om je processtappen te verbeteren kun je de informatie op de volgende manier bekijken.

• Wat is de behoefte van mijn klant in deze stap?
• Hoe kan ik mijn passie / boodschap beter meegeven in deze stap, qua materiaal en boodschap?
• Hoe kan ik de transactie naar daadwerkelijke opdracht verbeteren en vereenvoudigen?
• Met welke vragen komen mijn klanten vaak en hoe kan ik deze informatie al verwerken in het proces?

Conclusie
Het conversietraject is een lastig traject. Vaak ben je niet bewust bezig met dit proces, terwijl het belangrijker is dat het bereiken-van-klanten-proces. Een kapot conversieproces lijkt een beetje op een website waar geen contactinformatie op staat. Een kapot conversieproces kost je klanten.

Wil je een echte uitdaging? Optimaliseer dan je conversieproces met het idee dat je 500% meer potentiële klanten bereikt. En kijk vervolgens ook eens wat je voor je huidige klanten kunt doen (re-conversion)?